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Welche Rolle spielt das Internet bei der
Vermarktung von Immobilienprojekten?

Problem: Wie vermarkte ich meine Immobilie?
Eigentümer von Wohn- und Gewerbeimmobilien möchten ihre Objekte schnell und effizient vermarkten, um Liquidität für neue Investitionen zu erhalten bzw. Kredite zurückzuführen. Neben den "Produkteigenschaften" der Immobilien (Lage, Größe, Ausstattung und Preis) kommt den Marketing- und Vertriebsmaßnahmen dabei eine hohe Bedeutung zu. Eine zentrale Voraussetzung für den Erfolg dieser Bemühungen ist die Auswahl der geeigneten Kommunikationswege.

Online-Recherche immer wichtiger
Wie eine Studie der Münchner Ludwig-Maximilians-Universität zeigt, ist das Internet seit einigen Jahren zur primären Informationsquelle für Mieter sowie private Käufer von Immobilien geworden. Viele Suchanfragen werden zudem nicht mehr über stationäre Computer, sondern über mobile Endgeräte wie Tablets und Smartphones gestellt, was durch die Verbreitung der als „Apps“ bezeichneten Mini-Anwendungsprogramme für Tablets und Smartphones weiter befördert wird.

Es überrascht daher nicht, dass 98 Prozent aller gewerblichen Immobilienanbieter in Deutschland auf Immobilienportalen vertreten sind. Wie aus Tabelle 1 ersichtlich, nutzen sehr viele Anbieter zusätzlich auch ihre eigene Unternehmens-Website zur Objektvermarktung.

Es folgen Anzeigen in den Online-Ausgaben der (regionalen) Tageszeitungen sowie in Online-Rubrikanzeigen-Plattformen wie Kalaydo. Videoportale wie YouTube werden von gewerblichen Anbietern hingegen kaum für den Absatz genutzt, allenfalls zur Veröffentlichung von Imagefilmen.

Vermarktungswege von Immobilien.
Tab: 1: Nutzung digitaler Medien zur Objektvermarktung

Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der Betrachtung des Suchverhaltens der Nachfrager, welches in Tab. 2 dargestellt wird: Auch hier belegen Immobilienportale den ersten Platz. Die weiteren Mediennennungen, welche auch Suchmaschinen umfassen, liegen allerdings relativ gleich auf, was den Schluss zulässt, dass Anbieter die Bedeutung ihrer eigenen Website für die Immobiliensuchenden deutlich überschätzen bzw. hierfür noch kein ausreichendes Marketing betreiben.

Weiterhin wird die hohe Bedeutung der Suchmaschinen ersichtlich, was für Anbieter zunächst einmal positiv ist, da sie dort zielgerichtet Werbung wie Google Adwords Textanzeigen schalten und so die Interessenten erreichen und auf ihre Firmen-Website leiten können. Für Mietwohnungen wird auch in sozialen Medien Werbung gemacht

Objektsuche nach Immobilien
Tab: 2: Nutzung digitaler Medien zur Objektsuche

Immobilienkauf als "Hoch-Risiko" Strategie des Käufers
Einige Fachleute bezeichnen den Immobilienkauf als "High-Involvement / High-Risk Situation" für den Käufer, weshalb sein Informationsverhalten für die Anbieter eine wichtige Rolle spielt:

Während sich die Anbieter bei der Vermarktung von Wohnimmobilien häufig auf die Anzeigenplatzierung in Immobilienportalen beschränken bzw. fokussieren, um anschließend auf Anfragen von Privatpersonen zu reagieren, sind bei der Vermarktung von Gewerbeimmobilien und größeren Investmentobjekten Direktkontakte zu potentiellen Mietern / Käufern sehr wichtig, um den Markt proaktiv zu bearbeiten. Gerade im dem Segment der Gewebeimmobilien und Investitionsprojekte wird daher die Markttransparenz von den Akteuren als unzureichend eingeschätzt und ei-ne Verbesserung der Informationseffizienz gefordert.

Zielgruppen.
Tab: 3: Zielgruppen der Immobilienanbieter ach Nutzungsart und Größe der Immobilien

Weiterführende Informationen
Der Institut für Wirtschaftsinformatik und Neue Medien der Universität München unterscucht regelmäßig die Zusammenhänge auf dem Immobilienmarkt.

Hess, Thomas; Lehrer, Christiane (2011): Immostudie 2011. Digitale Medien in der Immobilienvermittlung: Von ortsbezogenen Diensten bis hybrid TV. Hg. v. Ludwig-Maximilians-Universität. Institut für Wirtschaftsinformatik und Neue Medien. München.
Hess, Thomas; Wagner, Thomas (2012): Immostudie 2012. Digitale Medien in der Immobilienvermittlung: Von ortsbezogenen Diensten bis hybrid TV. Hg. v. Ludwig-Maximilians-Universität. Institut für Wirtschaftsinformatik und Neue Medien. München.

Autor: Wolfgang Raudschus